LIDERANÇA
AUTOCRÁTICA
O
administrador é quem dita as ordens, impondo sua vontade aos seus subordinados,
ao mesmo tempo em que centraliza as decisões.
Desaconselha-se
este estilo de liderança quando a força de vendas é experiente e de alto nível
profissional.
Recomenda-se
apenas quando for indispensável utilização de alguma ação disciplinar em que o
grupo esteja indiferente, ou mesmo quando a força de vendas for inexperiente.
LIDERANÇA
DEMOCRÁTICA
O
administrador orienta o grupo de forma espontânea para a solução de seus
problemas, fazendo-o participar e ser um agente de decisão na busca da melhor
solução. Mas, vale salientar que a palavra final é em boa parte dele. Este tipo
de liderança é mais adequado quando a força de vendas é de nível elevado e
quando o tempo permite que os envolvidos se reúnam para discutir as tomadas de
decisões e para opinar.
Por outro
lado, quando a força de vendas é numerosa, o gerente pode encontrar dificuldade
para coordenar todo o pessoal.
LIDERANÇA
LIVRE
Caracteriza-se
pela liberdade total da equipe de vendas. O gerente interfere pouco ou nada no
andamento dos negócios de seus representantes, os quais tomam as decisões por
iniciativa própria e direcionam suas ações da maneira que acharem melhor.
Pode ser
mais adequado quando a força de vendas é de nível superior, ou quando os
vendedores conhecem o ramo de negócios e o mercado.
Quanto
melhor o nível da equipe, maior a tendência para a abertura, ao passo que
quanto menor o nível desses indivíduos, maior a tendência para o estilo
autocrático.
É
recomendável que o administrador utilize preferivelmente uma administração
flexível, adaptada às exigências das diversas situações encontradas. Ele deve
ser autocrático em certos momentos, democrático em outros e, ainda, liberal em
outros.
