Estilos de Liderança

LIDERANÇA AUTOCRÁTICA

 

O administrador é quem dita as ordens, impondo sua vontade aos seus subordinados, ao mesmo tempo em que centraliza as decisões.

Desaconselha-se este estilo de liderança quando a força de vendas é experiente e de alto nível profissional.

Recomenda-se apenas quando for indispensável utilização de alguma ação disciplinar em que o grupo esteja indiferente, ou mesmo quando a força de vendas for inexperiente.

 

LIDERANÇA DEMOCRÁTICA

 

O administrador orienta o grupo de forma espontânea para a solução de seus problemas, fazendo-o participar e ser um agente de decisão na busca da melhor solução. Mas, vale salientar que a palavra final é em boa parte dele. Este tipo de liderança é mais adequado quando a força de vendas é de nível elevado e quando o tempo permite que os envolvidos se reúnam para discutir as tomadas de decisões e para opinar.

Por outro lado, quando a força de vendas é numerosa, o gerente pode encontrar dificuldade para coordenar todo o pessoal.

 

 

LIDERANÇA LIVRE

 

Caracteriza-se pela liberdade total da equipe de vendas. O gerente interfere pouco ou nada no andamento dos negócios de seus representantes, os quais tomam as decisões por iniciativa própria e direcionam suas ações da maneira que acharem melhor.

Pode ser mais adequado quando a força de vendas é de nível superior, ou quando os vendedores conhecem o ramo de negócios e o mercado.

Quanto melhor o nível da equipe, maior a tendência para a abertura, ao passo que quanto menor o nível desses indivíduos, maior a tendência para o estilo autocrático.

 

É recomendável que o administrador utilize preferivelmente uma administração flexível, adaptada às exigências das diversas situações encontradas. Ele deve ser autocrático em certos momentos, democrático em outros e, ainda, liberal em outros.