Perfis dos Clientes e como Contornar Suas Objeções

 

 

BRIGUENTO
PERFIL/CARACTERÍSTICAS	COMO TRATÁ-LO
GOSTA DE BRIGAR	EVITE DISCUSSÕES E ATRITO
DISCUTE POR QUALQUER COISA	NÃO USE O MESMO TOM DE VOZ
NÃO HESITA EM EXPOR SUAS OPINIÕES	USE SUAS PRÓPRIAS IDEIAS PARA CONVENCÊ-LO
NÃO TEM PACIÊNCIA PARA OUVIR	NÃO SEJA BAJULADOR NEM SUBSERVIENTE
ACHA QUE SEMPRE TEM A RAZÃO	SAIBA OUVI-LO E MANTENHA A CALMA E A CORTESIA

 

AMIGO
PERFIL/CARACTERÍSTICAS	COMO TRATÁ-LO
É SIMPÁTICO E BONACHÃO	SEJA SEMPRE CORDIAL E OBJETIVO, MANTENDO UMA LINGUAGEM INFORMAL
ADORA UMA CONVERSA AGRADÁVEL	COLOQUE LIMITES NA RELAÇÃO, NÃO MISTURANDO NEGÓCIOS COM O BOM RELACIONAMENTO
É MESTRE EM DESVIAR O OUTRO DO ASSUNTO. GOSTA DE CONTAR PIADAS, ESTÓRIAS E DAR EXEMPLO DE FATOS OCORRIDOS	PROCURE APROVEITAR OS EXEMPLOS E ESTÓRIAS EM ARGUMENTOS PARA VALORIZAR A SUA IDEIA
GOSTA DE SENTIR-SE PRÓXIMO	DEMONSTRE OBJETIVIDADE, CONHECIMENTO E SEGURANÇA AO ABORDAR OS ASSUNTOS
GOSTA DE OUVIR, SENDO MUITO SOCIÁVEL	MANTENHA O BOM RELACIONAMENTO

 



 

CALADO
PERFIL/CARACTERÍSTICAS	COMO TRATÁ-LO
TEM DIFICULDADES PARA RESPONDER PERGUNTAS	FAÇA PERGUNTAS HÁBEIS
DEIXA O OUTRO FALANDO SOZINHO	ESTIMULE O DIÁLOGO
NÃO DIZ O QUE PENSA	NÃO PERCA O DOMÍNIO DA CONVERSA
NÃO EXPRESSA SENTIMENTOS	SEJA BREVE E SUCINTO

 

FALANTE
PERFIL/CARACTERÍSTICAS	COMO TRATÁ-LO
GOSTA DE FALAR, NORMALMENTE É PROLIXO	SEJA OBJETIVO DE FORMA AMISTOSA
DESVIA DO ASSUNTO PROFISSIONAL	MANTENHA O FOCO NA CONVERSA
TEM DIFICULDADES PARA CONCENTRAR-SE	CONDUZA O DIÁLOGO E O MANTENHA
TEM TENDÊNCIA DE SÓ OUVIR AQUILO QUE INTERESSA	SAIBA OUVIR
INTERROMPE A FALA DOS OUTROS	SEJA PACIENTE

 

 

DESCONFIADO
PERFIL/CARACTERÍSTICAS	COMO TRATÁ-LO
SEMPRE SE MANTÉM “NA DEFENSIVA”, TEM MEDO DE SER ENGANADO	APRESENTE SUA IDEIA DETALHADAMENTE, NÃO OMITA NENHUM PONTO DE VISTA RELEVANTE
GOSTA DE TESTAR O CONHECIMENTO E A CAPACIDADE DOS OUTROS	TENHA DOMÍNIO TOTAL DO ASSUNTO, DEMONSTRANDO COMPETÊNCIA
PREFERE NÃO EMITIR REAÇÕES DE APRECIAÇÃO OU ENTENDIMENTO DURANTE A CONVERSA	PREFIRA A LINGUAGEM MAIS FORMAL, PRINCIPALMENTE NO INÍCIO DA CONVERSA
DIFICILMENTE DÁ OPINIÕES, PREFERE OUVIR	NÃO SE INCOMODE DE SER TESTADO, AO CONTRÁRIO, DEMONSTRE PACIÊNCIA E SEGURANÇA
NORMALMENTE RACIOCINA EM TERMOS DE ECONOMIA, LUCRO, CUSTO E VANTAGENS	DEMONSTRE AS VANTAGENS DE SUA IDEIA

 

 

Mais Dicas:

 

·        Estar excessivamente próximo ao cliente é, para a maioria das pessoas, um comportamento agressivo e inconveniente.

·        Permanecer a menos de meio metro do cliente é extremamente intimidador e a mais de três é impessoal demais.

·        Nunca adote uma postura mais relaxada que a do cliente.

·        Use a escuta ativa, ou seja, comunique-se sempre balançando com a cabeça e repita algumas informações e comentários para demonstrar que está acompanhando e compreendendo o ponto de vista do cliente.

·        Mantenha o contato visual com o cliente. Isto fará que ele o veja como uma pessoa honesta, persuasiva, informada e digna de confiança.

Fonte: SEBRAE